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  • 小品牌如何突出重圍?

    中國名酒招商網:http://www.nckpd.com 發布日期:2018-09-26 瀏覽次數:1477
        有人問,小品牌該如何突圍?為什么小品牌缺的不是方法而是問題呢?請各位看官往下聽。關于這方面,一下子能想到很多案例,比如:學習衛龍辣條,把低端的做成高端的(或者反過來),營造反差感;學習陳克明掛面,把不同產品(掛面,方便面)的優勢屬性結合起來......
        但是這些生動而又具體的方法往往又不具有普適性,也就是這個品牌適用,放在你的品牌不一定適用。小品牌如何突圍,歸根到底要回歸到更本質的層面,即人的思維方式——如何才能創造出這些方法,也就是要發現問題。
        很多企業都在忙著為已有的問題尋找解決方案,而這些問題通常也很重要,比如:做快餐的,怎樣才能讓上菜的速度更快?做手機的,怎樣才能讓操作系統更流暢?做泡面的,怎樣才能讓泡面變得更營養?做快遞的,怎樣才能讓物流體系更高效?
        然而縱觀歷史,你會發現一個有趣的現象:那些成功突圍的小品牌,都有一個共同特征——它們都讓本來重要的問題變得不重要了。而讓本來重要的問題變得不重要,目的就是要改變商戰的游戲規則,避免同質化競爭。比如十年前的手機,當時這個行業的重要問題是什么呢?作為昔日的老大,諾基亞認為最重要的問題是:如何提升手機的抗摔性能和通話質量?而蘋果并不這么認為,所以才有機會成功突圍。
        比如方便面行業,目前這個行業的重要問題是什么呢?大部分企業都在苦心鉆研如下問題:
        如何讓方便面更加營養?如何讓方便面口味更好?所以你會看到很多方便面里面都添加了鹵蛋,好像加個蛋就變營養了...還有一些把自己重新定位成輕度代餐產品,包裝做的很小,意思是稍微吃一點也沒那么不營養。
        那么,有沒有可能讓方便面的口味和營養變得不重要呢?(這就是一個好問題——它挑戰了現有的答案,并開創了新的思維領域)比如如何減小其味道對周圍人的影響等等。我們完全可以提出新的問題與假設:能不能做一款方便面,不主打口味、營養和健康等,而是能體現用戶的身份、形象、地位或狀態?
        比如專為苦逼加班狗和創業狗定制——我吃方便面,不是因為不懂生活,而是為了奮斗——名字就叫“加班面”;LOGO就用狗的形象;包裝上印著加班的場景;配上幾句雞湯文案(或許也可以叫“雞湯面”);調料包的設計避免弄臟手;保溫效果好一點;面熟得快一點等等...總之,轉變產品的主要賣點,讓本來重要的問題(如何提升口味和營養)變得不重要。你就有可能突圍!
        不管承不承認,做生意本身就是做實驗。它是一個探索和學習的過程,即使是所謂的“老方法”,也沒人能保證它明天依然奏效。所以,最重要的并不是在行動前就找到一個絕對可行的方法,而是要設計出一套科學的實驗——以可控的試錯成本去驗證自己的假設,并根據反饋結果不斷改良。
        也就是說中小型企業要想逆勢突圍,就要做差異化,要想成為第一首先要成為唯一。比方說現在是健康酒風口,別人都在做大眾酒你可以做健康酒,但是苦蕎酒火了,如果你也做苦蕎酒那只是跟風,你是不是可以做大麥酒?是不是可以做燕麥酒?你可以做其他的品牌,這樣在這個品類里面你是第一個做的,你有話語權,那你就有可能成功。比方說現在是茶酒融合時代,你率先把你的平臺做成一個共享平臺,做酒水團購的同時也做了一些茶團購。可以將你的辦公室裝修成一個文化館,既是一個品酒的文化館,又是一個品茶論道的文化館,那你就可能在你的生意上增加一份盈利。
        對于中小型企業首先要找到自己的差異化,要想成為第一就要先成為唯一,這樣才有可能成為第一。另外一點是做成特、優、美,特是要有特色,要有特點,要有差異化;優是要有優勢,品質要優,要有性價比,有產品,有服務;美是小而美,小而強,強而美,首先要做到小而美,再是小而強,再是強而美。如果做酒的話,如果在一個縣做到小而美,在一個40萬人口的縣銷售額要做到5000萬~1個億就變成了小而美,小二強的企業;如果在一個地級市突破3~5個億也就變成了小而美、強而美的企業,你就有立足之地,就變成了特、優、美的企業。未來酒業我認為會有三類企業全國龍頭、省級龍頭、區域龍頭,區域龍頭就是特、優、美的企業。

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