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  • 那些關于業務員超市理貨 經銷商所不知道的事

    中國名酒招商網:http://www.nckpd.com 發布日期:2018-09-26 瀏覽次數:2325
        隨著人們生活水平的提高,消費市場的快速增長,快消品行業的競爭已達到了白熱化,市場操作也進入了精細化時代。準確定位、細分市場、精耕渠道、決勝終端等等營銷理念早已深入人心。
        ”衡量市場優異的標準也從單一的銷量逐傾向于產品的終端表現,包括鋪市率、形象宣傳、價格體系、以及終端陳列等。尤其是終端陳列,現在幾乎所有的快消品廠商都深刻的認識到---超市及終端店的貨架才是產品與廣大銷費者親密接觸的地方,于是乎轟轟烈烈的“圈地運動”開始了。
        各廠商紛紛發大價錢購買超市地堆、包柱、黃金貨位等,為搶一個地堆大打出手的事也早已見怪不怪了。許多精明的廠商不再單純的依靠超市理貨人員來維護自已的產品排面,而是給自己的業務員增加了一項職能---理貨。有實力的廠商則招聘專職的理貨員來維護重點客戶。
        據一位曾經工作于東北、華北、華西、華東,對基層業務超市理貨進行深入調查研究的營銷人員分析,在此將“業務員理貨行為”分為六種類型來進行研究。
    六種類型的“業務員理貨行為”
        1、不負責任型
        這種類型的業務員拜訪超市客戶一般只有兩件事,一進店查庫存;二抄單走人。要是問他:“為何不理貨。”他會振振有詞的說:“理貨是超市人員干的活,我干嘛要替他們干活?有這工夫我還多訂幾十件貨呢!訂出貨去就是錢!哪家敢不給我陳列好我就投述他家的理貨員。”
        而超市人員怎么說:“以前你們的產品賣的與XXX差不多,但現在XXX至少是你們銷量的5倍。”我問:“為什么?”理貨員說:“這不是明擺著的嘛,XXX比你們的排面好啊,人家的貨擺在黃金位置的2、3、4層,而你們的產品在最下方的第5層,人家的排面比你們大4倍不止,人家擺的整齊、擦的干凈、居高臨下、以優勝劣、以多勝少、占盡了地利、人和,肯定要比你們賣的好啊!笨!你們還是搞營銷的呢!”
        我苦著臉說:“你們也太厚此薄彼了吧,給XXX這好好的排面,把我們放在最下面,日期不好了也不管,難道我們是后媽生的啊!”貨員說:“這不能全怪我啊,人家XXX服務好,業務員每次過來都整理排面,一開始給你們的排面和XXX是一樣的,可是你們的業務員從來沒人整理排面,自然慢慢的就讓XXX給擠掉了啊,我一個人管理這么大貨區,需要上的貨太多了,很難每家都照顧過來,而且這類產品總的銷量就是這么大,誰家賣的多與少跟我沒關系,我的貨架貢獻率都一樣,再說了XXX現在賣的比你們量大的多,我當然要把最好的位置給最好賣的產品啊!你們的產品進入惡性循環只能說明一點----你們的市場服務沒有競品好!”
    這樣理貨的結果一樣很簡單,產品陳列越來越差,產品慢慢滯銷。
        2、應付差事弄
        這種類型的業務員進了超市迫于公司的壓力一般會去給貨架補貨,不過他們補貨的方法非常“效率”把貨從倉庫拿到貨架前,不分品項、口味、也不管什么橫向、縱向陳列、更不管什么先進先出,七手八腳就往貨架上塞,塞滿之后一拍手---搞定。這樣“效率”的補貨無勝于有!為何?因為過段時間以后貨架最里面全是過期貨。
        3、侵略擴張型
        這類業務員非常清楚陳列排面越大,銷售的機會就越大。所以此類業務員經常在產品陳列區拿著自己的產品“東征西討”,甚至于連旺銷的競品都給擠的“無立錐之地”。同時此類業務員在做事的時候“很講究方法”---要鬼子進村,悄悄地來!其結果呢被發現后往往是激起民憤,惹的超市柜組長和競品人員“群起而攻之”將其產品打入“冷宮”,有些強勢的賣場甚至還會給業務員的老板送去一張罰單。
        4、細致認真型
        此類業務員一般都受過企業的培訓,有規范化的作業流程,在按公司要求作好產品陳列生動化的同時,還會做好產品及貨架清潔、POP張貼、更換破損價簽、調換貨等相關服務。此類業務員負責的區域終端表現一般能夠得到較好的保持。
        5、善于借力型
        這類業務員一般頭腦比較靈活,能說會道,善于溝通。一張比抹了蜜還甜的嘴巴,經常贊美的超市理貨員心花怒放,再加上時不時的拿些品嘗品、促銷品拉攏一下,一般情況下超市人員對此類業務員是有求必應,產品貨架基本上不用業務員操多少心,超市理貨員也會幫他打理的好好的。

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